Revenue del tercer cuarto

En el basket actual ha cambiado mucho la gestión del tiempo durante el partido y del rendimiento de los jugadores en el mismo.

Hace unos años había titulares que jugaban 40 minutos, lo cual es impensable en el baloncesto actual. El que no está al 100% debe descansar aunque sólo sea el tiempo de refrescarse, respirar, recibir alguna indicación y volver a la cancha.

También se hacen cambios según sean las características del contrario que esté en la cancha, al que le tendrá que defender el que mejor se adapte a su juego sin tener en cuenta una supuesta titularidad : flexibilidad, disposición al cambio, dejar paso al compañero……

Ocurre lo mismo con el “tempo” del partido. Hay equipos que especulan con su juego, esperando al tercer cuarto para desarrollar todo su potencial. Es en ese tiempo cuando crean una diferencia de puntos que puede resultar ya insalvable para el rival en el último cuarto del partido.

El resultado final será “el juez” que determine si debieron forzar la máquina desde el principio o acertaron en su estrategia.

La función del revenue management en el hotel es similar. Que estrategia de precios establezco? A 6 meses vista de la Feria de Sevilla, debo vender todas mis habitaciones a un precio alto? Es decir, comienzo el partido jugando a tope desde el principio?

Elijo la opción de comenzar vendiendo a precios mas asequibles para ir consiguiendo ocupación? Es decir, juego con cautela pensando llegar al momento clave con fondo físico suficiente?

Hemos visto éxitos y fracasos de ambas estrategias. Hoteles que quisieron vender a precios altos sin dar opciones… quedándose con habitaciones sin ocupar a una semana vista del evento.

Y hoteles que por ser demasiado cautos no fueron capaces de ganar tanto dinero como podrían haberlo hecho.

Qué pudo fallar en ambos casos? Los jugadores?….o la estrategia?

Cuando vemos por la tele al entrenador del equipo haciendo aspavientos en la banda, o pegando gritos, intentemos dirigir nuestra mirada hacia esos otros personajes que se sientan en el banquillo de traje..esgrimiendo tablets, carpetas o cuadernos,..y susurrando de vez en cuando en la oreja del “coach”.

Ahí está la clave : el trabajo previo al partido puede ser el 80% del éxito o fracaso del mismo: recoger datos, medir ratios, fijar objetivos, controlar históricos, conocer a la competencia (equipo contrario).

Si no sabemos entre otras cosas, en que cancha jugamos (características del destino/ciudad), contra quien (competencia) y cómo son los árbitros (el mercado y “sus manías”), la derrota será segura, por haber decidido una estrategia errónea. Y cuando nos enfrentamos a un evento en fechas concretas (Feria, Semana Santa, ciudad llena por temporada alta..) es como una final: solo hay un partido. Y nadie se acuerda del segundo.

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